Jak się bronić przed manipulacją

Planujesz małe zakupy spożywcze z małżonką. Twoja lepsza połowa wpada nagle na pomysł aby skorzystać z usług fryzjera w pobliskim centrum handlowym. Ty, korzystając z chwili wolnego czasu, postanawiasz wpaść do salonu RTV AGD aby zabić nudę…

Trzy kwadranse później wkładasz do bagażnika kartony, w których są: elementy kina domowego, odtwarzacz DVD oraz jonizacyjna suszarko lokówka (WTF?!) dla żony. Zastanawiasz się przy tym, jak to się stało, że kupiłeś te wszystkie rzeczy… No, może poza lokówką, bo to zrobiłeś świadomie. „Zobacz kochanie, kupiłem też coś dla Ciebie” ;-)

Tak się kończą wyprawy do sklepów, kiedy nie jesteśmy przygotowani na manipulacyjne sztuczki sprzedawców.

Czy manipulacja jest zła, czy może ostatecznie przynieść dobre skutki dla osoby, która jest „manipulowana”?

Weźmy przykład, gdy nasz bohater kupił „niepotrzebne” mu kino domowe. Czyja to wina? Sprzedawcy, który dobrze wykonał swoją pracę (przyniósł zysk właścicielowi sklepu proponując klientowi bardzo dobrej jakości sprzęt w „dobrej” cenie), czy właśnie kupującego, który nie potrafił powiedzieć „NIE”, skoro nie chciał kupić?

Inny przykład. Wyobraź sobie, że ktoś z Twoich bliskich lekceważy symptomy choroby i za żadne skarby nie chce iść do lekarza. Zrobisz wszystko aby jednak zagonić tę osobę do specjalisty, posuwając się nawet do manipulacji. Cel uświęca środki.

Co zrobić aby manipulacja nie była kojarzona wyłącznie negatywnie?

Wystarczy drobny zabieg: zamiana słowa „manipulacja” na … „narzędzia wywierania wpływu”. Brzmi już o niebo lepiej, prawda?

Wywieranie wpływu na innych ludzi, czyli powodowanie, aby ktoś zrobił coś, co jest na rękę komuś innemu, od lat stosowane jest przez ludzi w bardzo różnych sytuacjach. Niemal w każdej chwili naszego życia ktoś wywiera na nas wpływ: nasze dziecko prosząc o nową zabawkę, sprzedawca oferując nam rewelacyjny odkurzacz, kelner zapraszając do zamówienia przepysznej potrawy, znajomi proponując wspólny wyjazd w weekend, aktorzy wychwalając produkty w reklamach telewizyjnych…

Przed manipulacją nie uciekniesz

Skoro wiemy, że nie uciekniemy przed manipulacją, to na pewno powinniśmy:

po pierwsze, zdawać sobie sprawę z jej istnienia,
po drugie, pogodzić się z tym, że od czasu do czasu ktoś będzie chciał ją na nas zastosować,
po trzecie, nauczyć się sobie z nią radzić.

Aby „bronić się” przed manipulacją musisz przede wszystkim poznać reguły, którymi się kieruje osoba manipulującą, albo mówiąc delikatniej, osoba „wywierająca wpływ na innych”. Powinieneś wiedzieć, co się dzieje w danej chwili i jaka reguła psychologiczna jest wykorzystywana w kontakcie z Tobą.

Robi się niebezpiecznie, gdy mózg chodzi na skróty

Technik wywierania wpływu mogą być tysiące. Wszystkie można przypisać jednak do jednej z sześciu kategorii. Każda z tych kategorii opiera się na jednej regule psychologicznej sterującej przebiegiem ludzkiego myślenia a w konsekwencji postępowania. Reguły te odwołują się do naszych emocji i głęboko zakorzenionych schematów (działają na zasadzie pstryk! włączam przycisk i uruchamiam mechanizm) i nie mają nic wspólnego z racjonalnym myśleniem. To właśnie wtedy Twój mózg „chodzi na skróty” aby nie analizować bez końca tysięcy bodźców z zewnątrz, jakie docierają do Ciebie w każdej sekundzie.

Oto reguły wywierania wpływu:

  1. Reguła konsekwencji i zaangażowania
  2. Reguła wzajemności
  3. Reguła niedostępności
  4. Reguła społecznego dowodu słuszności
  5. Reguła autorytetu
  6. Reguła lubienia

Wróćmy teraz to przykładu z początku artykułu gdy nasz bohater, nazwijmy go Marian, pojawił się w sklepie tylko po to, aby pooglądać sprzęt.

Po chwili podchodzi do niego sprzedawca i rozpoczyna rozmowę. Nasz bohater odpowiada na pytania. W końcu obaj panowie kierują się do stanowiska z kinem domowym…

Reguła konsekwencji i zaangażowania

Mówi ona o tym, że jeśli już się w coś zaangażujemy, to mamy tendencję do trzymania się raz przyjętej postawy. Chcemy aby nasze słowa i czyny były spójne, nawet jeśli w pewnym momencie zaczynamy czuć, że „coś jest nie tak”.

Jak to wygląda u Mariana? Zareagował na pytania sprzedawcy i chlapnął coś o kinie domowym. Sprzedawca to podchwycił i zaprosił do stanowiska z takim sprzętem. Nastąpiło zaangażowanie Mariana do działania. Im dalej panowie zabrną w wyliczanie cech sprzętu, przedstawianie kolejnych modeli, włączanie, słuchanie, porównywanie, tym mocniej Marian się angażuje. Na dodatek chce być konsekwentny, bo przecież na początku powiedział, że myśli o zakupie kina w „jakiejś perspektywie czasowej”. Głupio mu się teraz wycofać. Myśli: „Poświęciłem już tyle czasu… na dodatek ten sprzedawca jest taki kompetentny. Może jednak kupię?”

Jak sobie z tym radzić?

Reaguj na sygnały biegnące z żołądka ;-) Jeśli czujesz, że Cię ściska, oznacza to, że jesteś przymuszany, aby w imię konsekwencji podejmować decyzje, co do których nie jesteś przekonany. Powiedz grzecznie: „Dziękuję za przekazane informację. Jeśli będę na 100 proc. przekonany, że chcę kupić kino, na pewno do Pana wrócę”. Albo „To dla mnie ważna decyzja. Sprzęt jest drogi. Muszę dać sobie dzień – dwa na przemyślenie”

Reguła wzajemności

Według niej, mamy głęboko zakorzeniona potrzebę zrewanżowania się drugiej osobie, jeśli ona coś dla nas zrobiła. Jak może wykorzystać to sprzedawca? Może np. pójść po coś na zaplecze, do magazynu, sprawdzić w internecie albo zadzwonić do drugiego sklepu w naszym mieście.

Jak się bronić?

Możemy nie dopuścić do sytuacji, w której staniemy się „dłużnikami” albo wytłumaczyć sobie „To jego praca. Jest uprzejmy, stara się ale mnie to nie obliguje do kupna. On tylko poszedł na zaplecze i jego działanie jest niewspółmierne małe do mojego. Ja muszę wydać 2000 zł”. Dziękujesz i wychodzisz.

O innej technice w ramach reguły wzajemności możesz przeczytać na moim blogu w artykule

Reguła wzajemności, czyli pożycz pan stówkę KLIK!

Reguła niedostępności

Polega na przypisywaniu przez ludzi większej wartości tym możliwościom, które są niedostępne. W naszej sytuacji, przy zakupie kina domowego może to być „ograniczona liczba egzemplarzy” albo „ograniczony czas promocji cenowej”.

Nasz Marian atakowany jest przez sprzedawcę słowami: „To kino domowe, które tak się panu podoba, to ostatni egzemplarz w tej cenie, jaki mamy w sklepie. Promocja kończy się jutro i nie wiem, kiedy znowu będziemy mieli coś tak atrakcyjnego.”

Jak się bronić?

W tym przypadku trudno bronić się siłami samego rozumu, gdyż reguła niedostępności bardzo mocno oddziałuje na nasze emocje „Kurczę. To ostatni egzemplarz. Ja naprawdę myślę o kupnie kina domowego. Muszę je mieć!”

Jeśli odczuwamy te emocje bardzo mocno, to właśnie jest sygnał, że powinniśmy ochłonąć. Kiedy emocje opadną, zadajmy sobie pytanie, po co naprawdę chcemy mieć ten konkretny model i czy jest to dla nas aż takie ważne. W zależności od naszej odpowiedzi, wracamy szybko do sklepu albo siadamy w domu przed starym telewizorem i oglądamy mecz.

Reguła społecznego dowodu słuszności

Czujemy potrzebę naśladowania innych. Reguła społecznego dowodu słuszności mówi, że często podstawą naszej decyzji często jest to, w co inni wierzą lub jak się zachowują inni ludzie.

Sprzedawca mówi: „Ten model wybiera najwięcej naszych klientów” albo „To model roku w Wielkim Rankingu Konsumentów” Ma to uruchomić u Mariana myślenie: skoro inni kupują, to musi być super!

Jak się bronić?

Ratunkiem dla naszego bohatera jest uświadomienie sobie, że postępowanie innych ludzi nie może być podstawą podejmowania własnych decyzji. Pomijam tu rozważania o różnych typach klientów. Są ludzie którzy bardziej ulegają opinii innych. Są też tacy, którzy samodzielnie podejmują decyzje.

Reguła autorytetu

To reguła mająca związek ze społecznym dowodem słuszności, w odniesieniu do znanych osób albo profesjonalistów w danej dziedzinie. W naszej kulturze bardzo silny jest nacisk na posłuszeństwo autorytetom. Szukamy ludzi, za którymi moglibyśmy podążać.

Zadajesz sobie pytanie dlaczego na telewizyjnych reklamówkach lekarstw bardzo często oglądamy osoby w fartuchu lekarza? Nawet nie wiemy, czy rzeczywiście jest to lekarz, czy tylko osoba ubrana jak lekarz…

Właścicielom marek chodzi o to abyśmy uwierzyli, że produkt poleca prawdziwy Pan Doktor. Dlaczego? No właśnie, tutaj włącza się reguła autorytetu. Kto może być lepszym polecającym pastę do zębów od stomatologa, a olej silnikowy od mechanika/kierowcy i to najlepiej rajdowego?

Co ciekawe, aby uwiarygodnić produkt w oczach odbiorców nie trzeba być specjalistą w danej dziedzinie, wystarczy być znaną osobą: aktorem, piosenkarzem, celebrytą. Czy Marek Kondrat albo Szymon Majewski są specjalistami w bankowości? Czy Ewelina Lisowska zna się na parametrach technicznych sprzętu audio-video? Nie. Ona tylko wie, że uruchamiają niskie ceny i śpiewa o tym. Na dodatek strasznie…

Jak się bronić?

Zadaj sobie pytanie: Czy ten autorytet jest rzeczywiście ekspertem? Jak dalece można mu ufać w tej sytuacji? Pierwsze pytanie odwraca naszą uwagę od samych symboli autorytetu. Drugie przyciąga naszą uwagę do zabiegów, jakie może stosować nasz idol, abyśmy mu bardziej zaufali.

Reguła lubienia

Lubimy osoby, które są do nas podobne. Nie tylko je lubimy. Bardziej im ufamy. I to właśnie wykorzystują sprzedawcy. I nie chodzi tu tylko o szczegółowe podobieństwo jak np. system wartości, poglądy (choć to oczywiście też). Wystarczy podobieństwo zewnętrzne albo przynależność do jakiejś grupy (wędkarze, miłośnicy piłki nożnej, właściciele konkretnej marki samochodów, głowy rodzin, kawalerowie)

Nasz sprzedawca na pewno będzie poszukiwać jakiś podobieństw do Mariana. Podobieństwo może jeszcze wzmocnić odpowiednio aplikowanymi komplementami. Oczywiście jeśli będzie komplementował klienta zbyt nachalnie, osiągnie efekt odwrotny do zamierzonego, ale jeśli zrobi t mądrze, jego szanse na sprzedaż rosną. Czy wiesz, że kelnerzy, którzy komplementują klientów i są bardziej usłużni otrzymują o 30 procent wyższe napiwki?!

Jak się bronić?

Musimy uświadomić sobie skąd wziął się w nas ten nagły przypływ sympatii dla danej osoby i przeanalizujmy to spokojnie – rozdzielmy w naszym umyśle uczucia żywione wobec tej osoby od uczuć jakie wzbudza w nas jej propozycja.

Podsumowanie

Znasz już 6 reguł wywierania wpływu na ludzi. Z łatwością zorientujesz się więc w jaki sposób ktoś będzie próbować przekonać Cię do swoich racji, sprzedać produkt itd. Znając je nauczysz się bronić przed niepożądanym wpływem innych.

Aby na przyszłość uchronić się przed manipulowaniem Tobą przez innych, zadaj sobie kilka pytań:

W jakich sytuacjach jestem podatny/a na manipulację?
Kto mną manipuluje?
Dlaczego kupiłem kiedyś to, czego nie chciałem?
Dlaczego pozwoliłam innym decydować o sobie?
Dlaczego zgodziłem się z poglądem, który jest sprzeczny z moimi wartościami?
Co robię źle i jak uniknąć takich sytuacji?

Taka analiza na pewno uchroni Cię przed notorycznym wpadaniem w sieci manipulantów.

Na koniec mam do Ciebie pytanie:

Czy ulegasz manipulacji? Może masz swoje sposoby na to, jak się bronić przed sztuczkami stosowanymi w mediach, restauracjach, sklepach? Podziel się swoimi przemyśleniami z innymi czytelnikami bloga w komentarzu do tego artykułu.

Dodatkowe materiały:

Książka „Wywieranie wpływu na ludzi” KLIK! 

Książka autorstwa Roberta B. Cialdiniego – wydana przez Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne. To książka dla każdego ponieważ każdy z nas musi wiedzieć w jaki sposób inni na niego oddziałują i jak bronić się przed takim niepożądanym działaniem. Mnóstwo inspirujących przykładów, opisanych eksperymentów, ciekawych spostrzeżeń.

 

Share on Facebook
Robert WarzyńskiO autorze: Robert Ważyński jest autorem książki "Nie boję się mówić" wydanej przez Wydawnictwo Złote Myśli, Jego flagowym przedsięwzięciem jest internetowy kurs "Tajna Księga Mówców" dostępny na platformie interkursy.pl. Na co dzień Robert wyżywa się literacko i filmowo na swoim blogu Tajniki Prezentacji i na YT.

Wpis Ci się podobał?

Świeżutkie artykuły i filmy na temat prezentacji i rozwoju osobistego wprost na Twoją skrzynkę!

Zostaw komentarz

Imię:

Strona www:

Treść komentarza: