Reguła wzajemności, czyli pożycz Pan stówkę

Reguła wzajemności to jedna z najprzyjemniejszych do stosowania reguł wywierania wpływu ale też i najbardziej przewrotna. Zobaczmy jak ją możesz wykorzystać w życiu.

Jeśli zrobisz coś dla swojego klienta: pójdziesz po towar na zaplecze, namęczysz się przy rozpakowaniu, sprowadzisz produkt na zamówienie, a nawet zaproponujesz coś do picia, lub pozwolisz skorzystać z toalety „tylko dla personelu”, jest duża szansa na to, że uda Ci się namówić do zakupu klienta, którym się „zaopiekowałeś”.

W większości kultur jedną z norm jest rewanżowanie się innym ludziom za wyświadczenie przysługi. W tym przypadku działa reguła wzajemności „jak Kuba Bogu…” Na tej regule, bynajmniej nie boskiej, ale przynoszącej nieziemskie korzyści, opiera się wiele technik marketingowych. Jedną z nich jest sprezentowanie potencjalnemu klientowi darmowej próbki towaru. Klient czuje się w ten sposób zobligowany do zakupu „wypróbowanego” produktu.

Co ciekawe, czujemy konieczność zrewanżowania się za przysługi, których wcale nie domagaliśmy się. Kto przecież chodzi po centrum handlowym z napisem na czole: „Jestem jeleniem! Darmowe próbki przyjmę a potem kupię wszystko”?!

Reguła wzajemności wiąże się z techniką „drzwiami w twarz” nazwaną tak przez Roberta Cialdiniego, autora bestsellerowej książki „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka” .

Technikę tę możesz wykorzystać pod koniec miesiąca, gdy w portfelu zostanie tylko smutna „dyszka”… Oto możliwy scenariusz tego krótkiego dialogu:

Ty: „Czy mógłbyś mi pożyczyć 1500 zł?”
Twój najlepszy kolega (przynajmniej do tej chwili): „Niestety nie, to dla mnie duża kwota.”
Ty: „To pożycz mi w takim razie 300 zł”
Kolega (z bólem serca): „DOBRZE”

Technika „drzwiami w twarz” polega na wzbudzeniu zobowiązania do ustępstwa w związku z ustępstwem partnera. Tak naprawdę chciałeś pożyczyć trzy stówki. Poprosiłeś jednak o pięć razy wyższą kwotę. Rozmówca odmówił. Ty proponujesz kwotę znacznie mniejszą. On nie ma argumentu aby odmówić. Skoro ty ustąpiłeś, on też ustępuje.

Inny pomysł na wykorzystanie reguły wzajemności. Zaproponuj klientowi na początek coś drogiego, może najdroższego z Twojej oferty a następnie ( w przypadku odmowy skorzystania z „najdroższej” propozycji), zwróć uwagę na tańsze produkty. Ty ustąpiłeś, to i klient powinien ustąpić z pozycji „odmowy” i kupić coś od Ciebie.

Share on Facebook
Robert WarzyńskiO autorze: Robert Ważyński jest autorem książki "Nie boję się mówić" wydanej przez Wydawnictwo Złote Myśli, Jego flagowym przedsięwzięciem jest internetowy kurs "Tajna Księga Mówców" dostępny na platformie interkursy.pl. Na co dzień Robert wyżywa się literacko i filmowo na swoim blogu Tajniki Prezentacji i na YT.

Wpis Ci się podobał?

Świeżutkie artykuły i filmy na temat prezentacji i rozwoju osobistego wprost na Twoją skrzynkę!

Zostaw komentarz

Imię:

Strona www:

Treść komentarza: