Reguła konsekwencji

Reguła konsekwencji opiera się na tym, że ludzie mają tendencję do trzymania się raz obranego kierunku, podjętej decyzji czy przyjętej postawy. To tak jak z tymi krowami co nie zmieniają poglądów. No i ludzie tacy, (czytaj: klienci), idą jak te krowy na rzeź a raczej w „opiekuńcze ramiona” sprzedawców, marketingowców i speców od reklamy i PR.

Powinieneś wzbudzić u swojego klienta, słuchacza zaangażowanie w jakąś sprawę. Jeśli Twój klient rozpoczął np. testowanie odkurzacza, czy też dał się namówić na jazdę próbna samochodem, jest duże prawdopodobieństwo, że będzie kontynuował działanie do końca czyli do zakupu, właśnie tak jak prowadzi go reguła konsekwencji – „skoro tyle czasu poświęcam na to, muszę zatem doprowadzić sprawę do końca” – myśli.

Na regule konsekwencji oparte są dwie techniki sprzedażowe: „stopa w drzwiach” oraz „niska piłka”. Nazwy zaczerpnąłem od Roberta Cialdiniego autora bestsellera „Wywieranie wpływu na ludzi”.

Reguła konsekwencji – „stopa w drzwiach”

W tym przykładzie trzymajmy się salonu samochodowego, o którym już była mowa. Sprzedawca skłania klienta do zgody na małą prośbę. Niech to będzie obejrzenie auta (oczywiście niezobowiązujące). Klient mówi – Tak (po raz pierwszy). W ten sposób angażuje swój czas i energię w proces sprzedaży. Następnie dealer proponuje jazdę próbną. To kolejna prośba na drodze do celu, czyli sprzedaży. Kupujący mówi – Tak (po raz drugi). Skoro obejrzał, to warto się przejechać. Po powrocie z przejażdżki, sprzedawca zaprasza do biura i proponuje wybór opcji wyposażenia, formy płatności itp. Kupujący mówi – Tak (po raz trzeci). Działa zgodnie z zasadą konsekwencji! A czwarty raz powie „Tak” przy podpisywaniu umowy kupna wymarzonego a może raczej „wciśniętego” samochodu!

Reguła konsekwencji – „niska piłka”

Sprzedawca proponuje korzystną ofertę, na swój produkt, niższą od konkurencji. Robi to po to aby uzyskać przychylną decyzję o zakupie. Następnie (to naprawdę świństwo!) wycofuje ją, dosłownie w momencie sprzedaży, podpisywania umowy. Tłumaczy to błędem w obliczeniach albo pomyłką. I proszę sobie wyobrazić co się dzieje – kupujący tak są już zaangażowani w proces kupowania, że przystają na nowe, znacznie gorsze warunku zakupu! Tak silna jest w nas niechęć do zawrócenia z raz obranego kierunku działania…

Share on Facebook